Asosiy Farq – Mijoz kutishlari va Mijozlarni idrok etish
Mijoz kutishlari va mijozlarni idrok etish oʻrtasidagi asosiy farq mijozning intilishlari va tafakkurida yotadi; Mijozlarning kutishlari - bu sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda taxminlar, xaridorlarning idroki esa xariddan keyin umumiy ma'lumotni talqin qilishdir. Ikkala tushuncha ham mijozga yuqori taklifni taqdim etishda va ularni qondirishda muhim ahamiyatga ega. Mijozlarning qoniqishini tasdiqlovchi o'zgaruvchilar kutish va ishlashdir. Ikki o'zgaruvchi o'rtasidagi bo'shliq mijozning mamnun yoki hafsalasi pir bo'lganligini hal qiladi. Ushbu bo'shliq mijozlar bo'shlig'i sifatida tanilgan (Parasuraman, va boshqalar, 1985). Ishlash idrok etishga olib keladi. Shu sababli, mijozlarning kutishlari ham, mijozlarning idroki ham mijozlarga xizmat ko'rsatish va marketing sohasida juda muhim tushunchalardir. Agar mahsulotning ishlashi mijoz kutganidan oshsa, mijoz qoniqadi va uni osongina ushlab turish mumkin. Buning uchun mijozlar kutganligi va tashkiliy resurslar haqida toʻliq bilimga ega boʻlish muhim.
Mijoz kutishlari nima?
Mijozning kutishlari "mijozlarning o'z ixtiyoridagi mavjud resurslar bilan ehtiyojni qondirish bo'yicha tajribasini taxmin qilishlari" sifatida ta'riflanishi mumkin. Oddiy so'z bilan aytganda, mijozning kutishi - bu mijozning mahsulot yoki xizmatdan kutgan narsasi. Bunga madaniy kelib chiqish, demografik omillar, reklama, oilaviy turmush tarzi, shaxsiyat, e'tiqodlar, sharhlar va shunga o'xshash mahsulotlar bilan ishlash tajribasi ta'sir qilishi mumkin. Ushbu ta'sir etuvchi omillar mijozga mahsulot yoki xizmatning sifati, qiymati va ehtiyojni qondirish qobiliyatini baholashda yordam beradi.
Mijoz kutishlarini mahsulot yoki xizmatning atributlari, xususiyatlari va afzalliklariga boʻlgan ishlash intilishlari asosida ikki toifaga boʻlish mumkin. Bular aniq va yashirin kutish deb nomlanadi. Aniq kutish mijoz tomonidan ifodalanadi va odatda mahsulotning bir shisha porsiya soni, bepul texnik xizmat ko'rsatish muddati, soatiga elektr energiyasi iste'moli kabilar bilan bog'liq. Bular yaxshi aniqlangan ishlash standartlari bo'lib, ular allaqachon paketda aniq ko'rsatilishi mumkin yoki texnik ma'lumotlar varaqlari. Yashirin kutish juda qiyin va ko'pchilik tashkilotlar buni hal qila olmaydilar, natijada mijozlar qoniqishlari yomonlashadi. Yashirin taxminlar - bu mijoz aniq deb hisoblaydigan va sotuvchi buni biladi deb o'ylaydigan narsalar. Biroq, ular mijozning so'zsiz taxminlari. Misol uchun, mijoz sotuvchidan o'tgan buyurtmalarini eslab qolishini xohlaydi yoki ular doimiy mijozlar bo'lganligi sababli ularga ustuvorlik berilishini kutadi. Yashirin kutish e'tiborga olinmasa, mijoz buni aniq kutish sifatida qabul qiladi. Ular sotuvchi avvaldan bilgan, ammo bunga e'tibor bermagan deb taxmin qilishadi.
Mijozlarning kutilishi Parasuraman va boshqalar (1985) tomonidan olib borilgan tadqiqot tomonidan dekodlangan. Tadqiqot faqat xizmat darajasining sifatiga ishora qildi. Biroq, ularning bir nechta topilmalari muhim edi va ular mahsulotga ham, xizmatga ham qo'llanilishi mumkin. Ular xaridorlarning xarid qilishdan oldin oldindan belgilangan kutishlari borligini ta'kidladilar. Bu sotib olish qaroriga ta'sir qiladi. Bundan tashqari, mijozlarning kutishlari ikki darajadan iborat. Ulardan biri kerakli daraja, ikkinchisi esa etarli darajada. Istalgan daraja - bu mijoz olishni umid qiladigan foyda va etarli daraja - maqbul xizmat yoki foyda. Va nihoyat, ularning tadqiqotlari shuni ko'rsatdiki, sotuvchining va'dasi haqiqiy bo'lmasligi kerak. Va'dani bajarmaslik yaxshiroqdir, ammo mijozlar kutganidan oshib ketish ehtimoli yuqori.
Bizneslar bozorda muvaffaqiyat qozonish uchun har doim umidlarni belgilashga, kutganlarni qondirishga va qayta tiklashga e'tibor berishlari kerak.
Mijozlarning fikri nima?
Mijozni idrok etish - bu iste'mol va sotuvchi bilan o'zaro aloqada bo'lgan mijozlar tajribasi. Mijozlarning idroki sub'ektivdir va odamdan odamga farq qilishi mumkin. Idrok - iste'mol va sotuvchi bilan o'zaro munosabat asosida mahsulot yoki xizmat sifatini mijozning individual baholashi natijasidir.
Idrok sotuvchi qoʻzgʻatmoqchi boʻlgan narsadan farq qilishi mumkin. Ushbu og'ish ehtimoli sotuvchi uchun eng katta qiyinchilik tug'diradi, chunki mijozlar idrokini bashorat qilish va boshqarish juda qiyin. Agar tashkilot mijozning e'tiborini jalb qila olmasa yoki unga ijobiy javob bera olmasa, bu tashkilot uchun falokat bo'lishi mumkin. Bozorda ko'p sonli variantlar va mijozlar nuqtai nazaridan ma'lumotlarga kirish marketologlar uchun ishlarni qiyinlashtiradi.
Mijozning idroki statik emas; bu dinamik. Shunday qilib, mijozning idroki mijozning hozirgi tafakkuri bilan bog'liq. Kelajakda idrok qulay vaziyatdan noqulay vaziyatga yoki aksincha o'zgarishi mumkin. Dastlab, idrok hukmiy, ratsional va faktlarga asoslangan bo'ladi. Biroq, sotuvchi va xaridor o'rtasidagi munosabatlar kuchayganda, bu hissiy omillarga asoslanishi mumkin. Bundan tashqari, raqobatchilarning xatti-harakatlari, xaridorning holati va sotib olish qobiliyati ham idrokga ta'sir qilishi mumkin.
Mijozlarni idrok etishini oʻlchash qiyin vazifa, ammo tashkilot oʻz takliflarini mijozlar nuqtai nazaridan koʻrishi muhim vazifadir. Bozor tadqiqotlari va so'rovlar o'lchash uchun eng yaxshi vositadir. Tashkilot mijozlarning idrokini boshqarish uchun mijozlar kutishlari va idroklari o'rtasidagi tafovutni bartaraf etishi kerak. Idrokni o'lchagandan so'ng, ular mijozlar orasidagi bo'shliqni boshqarishga harakat qilishlari mumkin.
Mijoz kutishlari va mijozlarni idrok etish oʻrtasidagi farq nima?
Mijoz kutishlari va mijozlarni idrok etish tushunchalarini tushunganimiz sababli, keling, ikkala tushunchani farqlaylik.
Tanrif:
Mijoz kutishi: mijozning oʻz ixtiyoridagi mavjud resurslar bilan ehtiyojni qondirish boʻyicha tajribasi haqidagi taxmini sifatida taʼriflanishi mumkin.
Mijozlarni idrok etish: Mijozlarni idrok etish - bu to'plangan ma'lumot va mahsulot yoki xizmat iste'molini individual mijozning aqliy talqini.
Xariddan oldin yoki keyingi xarid:
Mijoz kutishlari: Xaridorni kutish - bu xarid haqida qaror qabul qilishda. (Xariddan oldingi bosqich).
Mijozlarni idrok etish: Xaridor idroki - bu xariddan keyin (sotib olishdan keyingi bosqich) umumiy ma'lumotlarning talqini.
Xronologiya:
Mijoz kutishi: Mijoz kutishi - bu tajribani kutish. Bu kelajakka qaratilgan tushuncha
Mijozlarni idrok etish: Mijozlarni idrok etish - bu tajribani ko'rib chiqish. Bu oʻtmishga qaratilgan tushuncha.
Influencers:
Mijoz kutishlari: Mijoz kutishlariga madaniy kelib chiqish, demografik omillar, reklama, oilaviy turmush tarzi, shaxsiyat, e'tiqodlar, sharhlar va shunga o'xshash mahsulotlar bilan ishlash tajribasi ta'sir qiladi.
Mijoz idroki: iste'molchining mahsulot yoki xizmat sifatini iste'mol qilish va sotuvchi bilan o'zaro munosabati asosida individual baholash natijasidir.
Oʻlchov uchun maqsadli auditoriya:
Mijoz kutishlari: Tashkilot taklif etayotgan mahsulot yoki xizmat uchun segmentlangan maqsadli auditoriya boʻlgan potentsial mijozlar oʻrtasida soʻrovlar va bozor tadqiqotlari oʻtkazish orqali mijozlar kutganligini aniqlash mumkin.
Mijozlarni idrok etish: mahsulot yoki xizmatni kamida bir marta sinab koʻrgan isteʼmolchilar oʻrtasida soʻrovlar va bozor tadqiqotlari oʻtkazish orqali mijozlar idrokini oʻlchash mumkin.
Mijoz kutishlari va mijozlarni idrok etishning muhim jihati ular orasidagi bo'shliq bo'lib, u mijozlar bo'shlig'i deb ataladi. Tashkilotlar o'z savdolarida muvaffaqiyatga erishish uchun bo'shliqni iloji boricha minimal darajada ushlab turishga harakat qilishlari kerak.
